10 erreurs à éviter lorsque tu détermines le prix de ton programme en ligne

Lorsqu’il s’agit de travailler sur tes tarifs, tu as peut-être tendance à sous-évaluer ton offre et ta prestation. Si c’est le cas, sache que tu n’es pas seule et que choisir le tarif de ton programme en ligne est une décision difficile pour beaucoup.

Dans cet article, je vais partager avec toi 10 erreurs fréquemment commises lors de la tarification d’un programme en ligne :

1. Proposer un programme en ligne à petit prix pour gagner plus d’argent

As-tu déjà eu ce mauvais réflexe ? Tes ventes ne décollent pas comme tu le souhaites, donc tu baisses ton prix en te disant que tu vendras davantage et que tu te rattraperas sur la quantité ? C’est une erreur. Pour parler tarification, j’ai ressorti mes cours de commerce (ils datent un peu ;-) mais les grands principes sont toujours d’actualité) et je suis tombée sur la notion d’élasticité-prix. L’idée est de savoir jusqu’à quel point une variation de prix (augmentation ou diminution) aura un impact sur le comportement d’achat. S’agissant d’un programme en ligne, dont la valeur perçue est grande, qu’il est très qualitatif et apporte beaucoup de valeur, l’impact sera très limité.

Tout ça pour dire qu’un petit prix ne garantira pas le succès de ton programme en ligne.

2. Laisser ton programme constamment disponible à l’achat

Concernant cette erreur, je ne serai pas totalement catégorique. Cela est tout à fait envisageable si tu as une bonne notoriété et que tu as « lancé » plusieurs fois ton programme, que tu as des retours, que ta crédibilité est bonne et que tu peux t’appuyer sur des systèmes et des outils pour vendre.

En revanche, si tu n’as jamais proposé ta formation en ligne, ou que tu ne l’as lancée que très peu de fois, ou encore, que les résultats n’ont pas encore été à la hauteur de tes espérances, je ne te conseille pas de laisser ton programme continuellement en vente. En faisant cela, tu n’incites pas tes prospects à prendre de décision. S’ils pensent que ton programme sera dispo le mois prochain, ils attendront, mais le mois prochain n’arrivera jamais.

Quand tu seras certaine que ta page de vente, tes emails, etc… sont très performants et que tu auras régulièrement du trafic vers ta page de vente, tu pourras envisager de passer à un système evergreen.

3. Proposer trop d’options de prix

Comme dans beaucoup de situations, la simplicité est ton amie ;-)

Parfois, je vois des cours en ligne pour lesquels il y a une dizaine de possibilités de prix et tu t’y perds. Or, que fait un internaute perdu ? Il fuit !

Image :

• tu as un tarif pour le cours
• un autre pour le cours + du coaching individuel
• et un troisième tarif pour le cours + du coaching individuel + du support techno

Déjà 3 options et bien, pour chacune d’elle, tu proposes un paiement en 1 fois, ou 2, 3, 4, 5, … ça peut vite devenir lourd.

Mon conseil : propose un paiement en 1 fois ou en plusieurs fois, pour rendre ton programme plus accessible.

4. Mettre de côté la valeur que tu donnes à ton client

Tu peux partir sur une méthode « terre-à-terre » pour déterminer le prix de ton offre en ligne. C’est-à-dire faire le point sur tes dépenses, l’argent que tu as besoin de gagner, le nombre de clients que tu espères avoir et après un petit calcul obtenir un prix.

Le problème de cette méthode, c’est qu’elle n’explore pas TOUS les bénéfices que ton client obtiendra en suivant ta formation. Avec cette méthode, tu ne prends pas en compte les changements positifs qui arriveront. Quelle valeur attribues-tu au résultat que ton client aura ?

Et si le résultat final est difficilement quantifiable, je te propose de te poser la question suivante : si ton client essaye de se débrouiller tout seul, combien de temps, d’argent et d’énergie seront nécessaires ?

5. Oublier la concurrence

Hé oui ! Sais-tu comment ça se passe chez le voisin ? Tes concurrents facturent combien ? De quelle manière ont-ils organisé leurs offres ? L’idée n’est pas de faire comme eux, loin de là. L’objectif est d’apporter ton petit truc en plus.

6. Faire le point sur tes différences

En créant des programmes en ligne, tu peux avoir 2 craintes :

• d’être volée ou copiée par des personnes qui suivent ta formation
• de ne pas ressortir suffisamment du lot, car tout a déjà été dit ou presque dans ton domaine

Pour ces 2 peurs, une seule solution… Roulement de tambour…. Mettre le plus possible d’éléments qui ne peuvent être copiés, c’est à dire des éléments avec le plus possible de « toi » dedans. C’est la seule chose qui t’appartienne vraiment. Tu peux, par exemple, ajouter des sessions individuelles ou de groupe, proposer un groupe privé, …

7. Diminuer l’importance de l’emballage

ok, ton produit est virtuel, mais ce n’est pas une raison pour en oublier le packaging et ta marque. Cela fait une différence au moment de la vente, mais aussi pour tes clients et leur implication dans le programme.

Comment sont tes vidéos et tes supports ? Sont-ils attrayants visuellement ? Sont-ils conformes à ton image de marque ? Est-ce que ta page de vente reflète la valeur que l’on retrouvera dans ton programme ? Pense à tes visuels, tes appels à l’action, ton texte et à ton client idéal.

8. Proposer des réductions

C’est quelque chose que je croise parfois, les réductions artificielles. Perso, je n’accroche pas, ça ne correspond à ma façon de faire. Tu sais, lorsque dans une page de vente, on t’annonce que le programme vaut 8000€, mais comme tu es sympa, il sera vendu à 997€… Dans ces cas-là, j’ai l’impression d’être prise pour une idiote… De temps, tu peux faire une VRAIE offre spéciale et si tu cherches des incitations à l’achat, propose des sessions ou coaching en plus pour les premiers acheteurs par exemple.

9. Ne pas tester le prix de ton programme en ligne

C’est comme pour tout. Tes prix peuvent être testés. Peut-être que tu auras besoin de quelques lancements pour obtenir le prix idéal. Il faut trouver le meilleur équilibre entre le temps passer à aller chercher des leads et le chiffre d’affaires générer. Passer ton tarif de 497€ à 697€ n’aura sans doute pas une grande incidence sur tes ventes, mais cela pourrait être intéressant pour ton chiffre d’affaires.

10. Ne pas tenir compte de tes objectifs

Dernière erreur et pas des moindre… Mettre de côté tes objectifs, ton taux de conversion et ton coût d’acquisition.

Prenons un exemple. Pour ton prochain lancement, tu veux un chiffre d’affaires de 10 000€. En fonction de ton prix de vente, tu auras besoin d’un nombre de prospects.

Si ton programme en ligne coûte 100€ et que ton taux de conversion est de 4%, cela signifie que pour atteindre les 10 000€, tu dois avoir : 2500 prospects qualifiés qui donneront 100 clients

En revanche, si tu vends ton produit 300€, tu n’auras besoin « que » de 825 prospects. La différence est plutôt intéressante n’est-ce pas, pour une augmentation du prix de ton produit de seulement 200€.

Maintenant, pour avoir des prospects, tu devras peut-être faire de la pub. Et il faudra faire attention au coût d’acquisition, c’est à dire, combien d’argent dois-tu investir pour avoir un nouveau client. Et sache une chose, ce coût ne variera pas en fonction du prix de ton programme. Ainsi pense à cela quand tu détermineras ton tarif : vendre une formation peu chère peut coûter autant d’argent qu’un programme plus cher.

Pour finir, n’oublie pas que les prix plus élevés augmentent l’implication de tes clients (« ils en veulent pour leur argent »). Ils se donneront à fond, et obtiendront de meilleurs résultats.