Pourquoi votre marketing semble-t-il si poussif ?

Vous êtes là pour faire la différence. Quand vous avez créé votre entreprise, c’était pour faire une vraie différence pour les personnes que vous pouvez aider. Pour proposer autre chose qui correspond davantage à votre vision de votre métier.

Vous savez bien que vous ne pouvez pas vivre (uniquement) d’amour et d’eau fraîche. Comme tout le monde, vous avez des factures à payer, une famille, des loisirs, des projets qui vous tiennent à cœur. Mais voilà, vous détestez l’idée de vous transformer en vendeur insistant et désagréable.

Faire son auto-promotion peut alors devenir difficile car il faut trouver le juste équilibre qui consiste à vendre sans être trop pressant. Alors, comment faire ?

Les techniques de vente traditionnelles qui peuvent parfois sembler agressives

Pendant très longtemps, un bon vendeur était celui qui connaissait son produit ou service sur le bout des doigts. C’était une personne qui pouvait persuader n’importe qui que son produit était celui qu’il fallait pour combler un besoin qui n’existait pas forcément. Seul comptait la vente.

Ces méthodes ne conviennent pas à tout le monde et surtout elles fonctionnent moins bien à présent, les ficelles sont connues, on y est moins sensible, cela nous rend même méfiants.

Votre marketing semble poussif parce que vous n’écoutez pas vos clients

Vous supposez que votre client idéal sait ce qu’il doit faire pour résoudre ses problèmes mais qu’il ne fait rien pour changer sa situation.

Toute votre stratégie marketing repose sur le fait que votre client idéal sait quelle est sa problématique principale. Or, comment pouvez-vous en être certain ? Vous devez absolument savoir dans quelle situation votre client se trouve, et à quel niveau de conscience il se trouve.

Vous devez aller à la rencontre de vos clients et les aider à aller là ou ils veulent être.

Si vous supposez qu’ils en sont à une certaine étape et qu’ils ne le sont pas, votre marketing semblera agressif, car inapproprié. Vous arriverez un peu comme un cheveu dans la soupe.

Si vous ne comprenez pas bien comment ils vivent leur situation actuelle, votre discours sera inaudible, même si vous y mettez tout votre cœur. Si vous insistez, vous aurez même le résultat inverse car vous les ferez fuir.

Votre souhait est de créer une relation gagnant-gagnant avec votre client idéal, vous voulez qu’il se sente bien. Mais cela n’est pas possible si vous ne le connaissez pas, si vous supposez qu’il sait certaines choses et que ce n’est pas le cas. C’est ce décalage qui vous transformera en importun.

Je vous donne un exemple :

Imaginez que vous vendez un chewing-gum qui aide à arrêter de fumer. Imaginez également que vous avez remonté le temps et que vous devez vendre ce chewing-gum à une certaine Nina qui vit dans les années 60.

En 1960, le grand public ne savait pas à quel point le tabagisme était nuisible et mortel. Tout le monde fumait et ne se posait pas de question.

En d’autres termes, Nina a une vision totalement différente de la vôtre et elle n’a pas du tout conscience que son habitude de fumer est un problème pour elle ! En revanche, vous, vous disposez de toutes les connaissances scientifiques actuelles, mais vous ne pouvez pas supposer que Nina vous croira sur parole car votre message est en total contradiction avec ces croyances. Vous êtes un peu dans la peau de Cassandre là.

Du coup, votre chewing-gum pour arrêter de fumer… Nina n’en veut pas, car elle estime ne pas en avoir besoin.

Alors comment faire pour la convaincre ? La première réaction serait d’essayer de convaincre Nina d’adopter votre point de vue en lui montrant comment deviennent les poumons des fumeurs, en lui parlant du vieillissement prématuré de la peau, … En agissant de la sorte, vous lui mettez la pression.

Vous avez présenté votre produit de la mauvaise manière, en lui promettant qu’il lui permettra d’arrêter de fumer. Comme ce n’est pas ce qu’elle veut, vous avez perdu toute son attention. En insistant, vous la braquez et devenez le vendeur lourd et agressif que vous n’aimez pas et que vous avez peur de devenir.

Vous avez besoin de rencontrer votre client idéal

Vous devez comprendre la situation que vit votre client idéal, puis le guider vers l’objectif que votre service/produit leur permettra de réaliser.

Ne pensez-vous pas que la réaction de Nina aurait été différente si vous lui aviez parlé de son problème n°1, qui est sa peur de vieillir prématurément ? Si vous lui aviez demandé « ne vous inquiétez-vous pas de vieillir trop vite ? », elle aurait probablement répondu oui et vous auriez pu enchaîner en lui expliquant que fumer accélère le processus de vieillissement de la peau.

Le dialogue est engagé et vous avez sensibilisé Nina au dégât que provoque le tabac. Maintenant, elle se trouve dans un autre état d’esprit, elle sait qu’elle veut préserver sa peau, mais ne sait pas comment faire. C’est à vous ensuite de présenter votre produit, qui l’aidera à atteindre son but.

 

Si vous voulez vendre sans avoir l’air d’un marchand de tapis et si vous voulez que votre marketing soit fluide, vous devez commencer par apprendre à connaître votre client idéal.