Comment utiliser l’upsell pour augmenter votre chiffre d’affaires

Lorsque vous avez créé votre formation en ligne, vous vous êtes probablement assis avec votre calculatrice et défini le nombre de clients dont vous aviez besoin pour la rentabiliser, n’est-ce pas ? (Si vous ne l’avez pas fait, il est temps de vous pencher dessus !) Eh bien, ce que je vous propose dans cet article, c’est de voir de quelle façon vous pourriez réaliser le même chiffre d’affaires (voire plus) avec moins de clients, et ce, bien sûr, sans augmenter votre prix de vente. Cela vous semble intéressant ? C’est le pouvoir de l’upsell (ou vente incitative) :-)

Qu’est-ce qu’un upsell ?

Eh bien, c’est quand un client fait un achat et que vous lui proposez soit :

• une mise à niveau
• un ajout

En gros, vous invitez ce client a dépenser un peu plus d’argent avant (ou peu de temps après) l’achat de l’offre qui lui avait tapé initialement dans l’œil.

Vous avez probablement vu des upsells partout sans nécessairement en être conscient. Pensez à la dernière fois que vous avez acheté un nom de domaine, ne vous a-t-on pas proposé d’y ajouter un hébergement avant ou juste après votre paiement ? C’est un upsell. Et au restaurant, quand on vous propose un dessert ou de prendre la formule menu supérieure, c’est un upsell aussi.

Cette pratique de l’upsell a longtemps eu une mauvaise réputation, surtout lorsque le webmarketing a vécu ses heures sombres de spams, d’arnaques et de fausses promesse. Vous vous souvenez de cette période où l’on ne pouvait pas acheter un produit en ligne sans avoir 10 pop-up qui s’ouvraient pour nous proposer des trucs en plus (souvent sans intérêt et sans aucun lien) ? Mais rassurez-vous, pas de cela ici, un upsell bien fait et soft est très bénéfique à votre processus de vente.

Pourquoi ajouter un upsell ?

Proposer à un client d’acheter un peu plus est un moyen beaucoup plus facile (et plus rapide) d’améliorer votre chiffre d’affaires que d’essayer d’avoir plus de clients. Bien que cela ne s’applique à tout type de produit, c’est particulièrement vrai pour les formations en ligne et les upsells sont un excellent moyen d’y parvenir.

Par exemple, si vous avez 100 clients et que 20% d’entre eux prennent l’option upsell qui leur coûte seulement 50 € de plus, cela représente un revenu additionnel de 1 000 € pour vous. Pas mal !

Attention à toujours proposer un upsell qui a du sens et qui, surtout, apporte une aide, un bénéfice supplémentaire à vos clients. Il faut que l’on reste dans une relation gagnant-gagnant.

Quel upsell pouvez-vous proposer ?

Il existe plusieurs sortes d’upsells et le meilleur pour vous est celui qui complètera le mieux ce que vous proposez. Voici 5 propositions qui me plaisent particulièrement :

1-Le VIP

Si vous passez beaucoup de temps en ligne, je suis prête à parier que vous avez certainement vu ce type d’upsell. Vous savez, celui qui vous propose une option VIP : « passez à notre offre VIP et bénéficiez de tous les avantages de notre offre de base + un contenu exclusif + une communauté VIP. » L’upsell VIP comporte votre offre principale plus quelques éléments irrésistibles qui en font une offre premium. Vous seriez surpris de voir combien de personnes veulent être VIP ! Et c’est pourquoi cet upsell fonctionne plutôt bien.

2-Le niveau supérieur

Avec cet upsell, vous proposez quelque chose pour aider votre client a atteindre ses objectifs encore plus rapidement. Donc, si votre offre initiale est l’accès à une formation en ligne, votre upsell pourrait être un accompagnement individuel avec vous. Contrairement au VIP, où vous ajoutez du contenu à un contenu initial, avec le « niveau supérieur », vous leur proposez un tout nouveau service. Il ne doit pas nécessairement s’agir d’un coaching individuel, cela peut-être un coaching de groupe, un atelier en présentiel ou même un produit physique. Si vous offrez une formation sur la façon de créer son propre site internet,  site d’adhésion sur la façon de construire votre propre site Web, pourquoi ne pas proposer en upsell la création de leur site internet de A à Z par vos soins ?

3-La vente croisée

Cet upsell est génial quand vous avez plusieurs produits et que vous voulez les promouvoir.

Vous pouvez proposez un ou plusieurs de ces propositions en complément de produit/service que votre client achète. Le produit que vous proposez en upsell n’est pas nécessairement lié au produit acheté, mais il permet tout de même d’approfondir vos connaissances. D’ailleurs, il se peut que vous ayez remarqué, que même sans incitation, vos clients achètent bien souvent ces deux produits.

Par exemple, si je vends un cours avancé sur Facebook, je pourrais offrir aux acheteurs mon cours sur Pinterest. C’est une technique particulièrement utile lorsque vous avez plusieurs cours disponibles.

Quand dois-je proposer mon upsell ?

Un upsell est habituellement offert avant le paiement (c’est-à-dire lorsque le produit est ajouté au panier) ou directement après que votre client ait réalisé son achat. Cependant, certains upsells peuvent aussi bien fonctionner lorsqu’ils sont présentés la première fois que quelqu’un se connecte à votre espace de formation, ou lorsqu’il est présenté via une séquence d’email envoyée après l’achat.

C’est la fin de cet article que j’ai construit comme une brève introduction aux upsells. Si vous n’en proposez pas déjà, j’espère que cela vous a donné des idées.