Comment le cadeau de la newsletter peut-il vous aider à vendre ?

Depuis quelques jours, les échanges que j’ai avec mes clients tournent souvent autour de l’emailing et de la newsletter. Beaucoup sont convaincus qu’il est important de proposer un bonus, un cadeau pour inciter à l’inscription, mais peu profitent de ce cadeau pour générer une vente ou un rendez-vous.

Vous ne faites pas de vente, n’obtenez aucun contact via votre site internet ? Utilisez le cadeau de la newsletter ! Comment ? On voit ça tout de suite !

Utiliser le principe du tunnel de vente

Si vous voulez faire des ventes, je vous propose d’associer le cadeau de la newsletter à une séquence d’emails, c’est à dire une série d’emails qui seront envoyés automatiquement à partir de l’inscription.

Avant de poursuivre la lecture de cet article, j’aimerais que vous ne soyez pas rebuté par certains termes : séquence d’email, entonnoir de vente, … que j’utiliserai. Ils ont été dépréciés à cause de pratiques plus que douteuses et parfois agressives (spams, emails insistants), mais il ne s’agit là que d’outils que vous pouvez vous approprier et utiliser en accord avec votre personnalité et vos valeurs.

Par exemple, le tunnel de vente que je vous invite à mettre en place, c’est juste une série d’emails (le nombre, la fréquence et le contenu sont à adapter) dans lesquels vous créer le contact, nourrissez la relation et parlez de votre activité.

Comment faire en sorte qu’une personne entre dans mon tunnel de vente ?

En règle générale, les internautes vont « entrer » dans votre tunnel de vente en remplissant un formulaire qui leur permettra d’obtenir un cadeau (e-book, guide, mini-cours, …). Une fois l’inscription faite, tout se passe chez votre fournisseur de messagerie qui intégrera votre nouvel abonné dans la liste des personnes qui recevront la série d’emails que vous aurez préalablement configurée. Vous serez alors en mesure de vendre vos produits et services sans y penser (ou presque :-))

Proposer un contenu utile avant tout

Il existe autant de tunnels de vente que d’entrepreneurs (enfin presque…). Vous pouvez laisser libre cours à votre imagination, il y a simplement un principe à respecter : donner du contenu de valeur tout en montrant le bénéfice de vos produits/services.

Quand vous créerez la série d’emails qui sera associée au cadeau de la newsletter, pensez-les comme les différentes parties d’une page de vente. Par exemple dans :

• le premier email, vous pourrez chercher à les mettre face à leur problématique
• le deuxième email, vous parlez de votre expérience personnelle, des actions que vous avez menées pour atteindre votre objectif
• un autre email, vous pouvez présenter une étude de cas, ou un témoignage

A chaque fois, il faut que le contenu reste tout de même utile pour vos lecteurs, c’est ce que vous devez garder à l’esprit quand vous rédigez vos emails. Posez-vous la question : « est-ce que mes emails sont utiles, agréables, même si la personne n’achète pas ? »

C’est un exercice d’équilibre ! Imaginons que vous aidez les personnes à débuter en course à pieds, votre « email témoignage » pourrait être : « Découvrez comment Amandine à couru son premier 10km en 3 mois (avec des stratégies que vous pouvez utiliser) ! » Votre email parlerait donc de la réussite d’Amandine mais aussi des conseils qu’elle a suivis pour atteindre ce résultat. Pour finir, vous indiquez aux personnes qui souhaitent se lancer, le programme qu’Amandine a suivi. Ce type d’emails sera à alterner avec des emails de conseils uniquement.

Le principe du tripwire

Il s’agit de proposer un produit très peu cher (moins de 20€) à la personne qui vient tout juste de s’inscrire à votre mailing-list.

C’est intéressant de mettre en place ce principe, car

• il est plus facile de garder en mémoire le nom d’une personne chez qui l’on s’est abonné
• et il est plus facile de convertir un prospect en client grâce à un produit peu cher.
• En plus ce produit accessible agit comme une sorte de teaser pour vos autres produits/services. cela permet aux internautes de tester ce que vous proposez.

Au-delà de la conversion prospect/client, cela permet aussi de développer l’engagement de votre communauté. On est toujours plus enclin à ouvrir l’email d’une personne si on lui a acheté un produit qui nous a été super utile que l’inverse !

Comment créer un Tripwire

Pour mettre en place cette stratégie, vous aurez besoin de créer un produit que vous pouvez vendre moins de 20€ (l’idéal étant entre 7€ et 9€). Même si ce produit n’est pas cher, il ne doit pas être de faible qualité.

Une fois le produit créé, il vous faut une page de vente et un bouton de paiement.

Comment vendre mon Tripwire ?

Vous pouvez proposer vos tripwires :

• dans les emails que vous envoyez en remerciement d’une inscription à votre newsletter,
• ou à un évènement, dans les pages de remerciement,
• ou bien dans la séquence d’emails dont nous avons parlé plus haut.

La démarche que vous devez avoir avec ce type de produit est similaire à l’appel découverte. il permet à l’internaute de faire davantage connaissance avec vous.

La clé de la réussite

Pour que votre tripwire fonctionne, vous devez bien penser à ce que vous allez faire après l’avoir vendu. Que va-t-il se passer une fois que l’internaute achète votre produit ? Va-t-il recevoir une série d’emails qui va l’orienter vers l’un de vos produits d’une gamme supérieure ? Allez-vous individualiser davantage la relation et les orienter vers une séance découverte ? Il est important d’y réfléchir en amont, sinon votre tripwire ne sera qu’un simple produit !