Sous-évaluer le prix de vos offres peut être néfaste pour votre entreprise
Au tout début de Faites bouger vos ID, j’ai eu beaucoup de difficultés à déterminer mes tarifs. Pour me donner une idée, j’avais jeté un œil sur des sites qui proposent de mettre en relation des prestataires avec de futurs clients. Je laisse vous imaginer le type de tarif qui se pratique sur ces sites. Il est vite devenu évident pour moi que je ne pourrais jamais lutter avec ce genre d’offre.
Ma réflexion va plus loin aujourd’hui, quel que soit le métier de vous exerciez, les prestations que vous proposez, les produits que vous vendez, il y aura toujours des centaines, voire des milliers de propositions qui seront moins chères que les vôtres. Dans ces cas là, vous avez deux façons de réagir :
- soit vous râler, vous vous plaignez parce que certaines personnes font baisser les prix, tout en vous demandant « mais comment, diable font-ils pour vivre ? »
- soit vous décidez de faire les choses différemment, à votre manière
Ca m’a pris 6 ans (oui, je suis parfois un peu longue à la comprenette ;-)), mais j’ai décidé de sortir de cette course au plus bas prix, de revoir totalement mon positionnement et d’attirer à moi les bonnes personnes.
En quoi le fait de demander de tout petits prix peut-il nuire à votre entreprise ? Pour le savoir, je vous invite à poursuivre votre lecture.
Le prix, est une question de perception
Vous savez ce qui a vraiment provoqué un déclic chez moi ? Je voulais absolument travailler avec une cliente et je lui ai proposé un devis vraiment ric-rac (et pourtant, j’avais déjà fait un travail sur mes tarifs), qu’elle a accepté avec joie.
A la fin de notre travail ensemble, elle m’a avoué qu’elle avait été surprise en voyant mon devis, elle m’a même dit que j’étais trop basse pour le travail que j’avais réalisé, et elle a partagé avec moi les sommes qui lui avait été demandées par d’autres prestataires. Je vous laisse imaginer ma tête à ce moment-là…
Le prix est toujours une affaire de perception. Quelle valeur donnez-vous en échange ?
Pour certaines personnes, 1000€ représentent une sacrée somme, pour d’autres, ce n’est pas grand chose. Je me souviens que quand j’étais étudiante, je m’habillais souvent dans les boutiques comme Jennyfer, parce que je n’avais pas vraiment les moyens, maintenant ma perception des choses à changer, je n’ai pas les mêmes moyens et d’autres critères entrent en compte lorsque je choisis les produits que je consomme (qualité, mode de production, …). En fait, tout cela dépend du stade de votre vie et de la valeur que vous attribuez à certains critères.
Avez-vous déjà remarqué comme l’esprit est drôle parfois ? Que ce soit légitime ou non (d’ailleurs, c’est bien souvent non), nous avons tendance à juger en fonction du prix. De plus, l’esprit est drôle parfois. Vous connaissez sans doute quelqu’un (peut-être vous), qui prend toujours l’option la plus chère ou l’option intermédiaire parce qu’il pense que c’est mieux. La raison pour laquelle cela se produit est que nous établissons un lien entre le prix et la valeur. Quand nous payons plus, nous en attendons plus.
Vous dévaluez votre travail
Si vous êtes bon dans ce que vous faites et que vous sous-facturez vos produits/services, alors vous diminuez votre valeur. Peu importe depuis combien vous travaillez, c’est la qualité des résultats et de votre travail qui compte.
Alors, oui, vous avez peut-être démarré votre entreprise il y a seulement 6 mois, mais vous avez aussi passé 3 ans à étudier, lu d’innombrables articles, suivi des dizaines de cours et travaillé avec des coachs. Donc, donnez-vous un peu de crédit ! Peut-être que vous avez travaillé en tant que salarié dans votre domaine pendant des décennies et qu’aujourd’hui, vous avez une entreprise grâce à laquelle vous aidez vos clients à obtenir des résultats formidables.
Si vous sous-facturez votre travail, vous vous dépréciez, ainsi que votre travail, votre expertise et votre expérience.
Vous savez pourquoi tant d’entrepreneurs sous-évaluent encore leur travail ? Parce qu’ils manquent de confiance et qu’ils ne comprennent pas vraiment quelle est la valeur de leur entreprise.
Evidemment, si vous regardez un peu votre marché et que vous avez le sentiment qu’il y a une très très forte concurrence, il est normal que vous soyez nerveux, mais en réalité, ce qui devrait vraiment vous inquiéter est de ne pas parvenir à vous différencier et à comprendre ce qui vous rend unique.
Mieux vous connaissez vos points forts, plus vous avez confiance en votre entreprise, plus il est facile de facturer ce que vous valez réellement.
Lorsqu’il est question de prix, je pense qu’il est intéressant d’analyser ces 5 éléments :
- Votre histoire
- Votre expérience
- Vos compétences
- Votre méthode, votre style
- Votre valeur
Une fois que vous savez pris en considération toutes ces choses, n’avez-vous pas plus confiance en vous ? N’êtes-vous pas persuadé de valoir tout cela ?
Je vous assure que sous-facturer votre travail ne vous apportera rien de bon. Au contraire, voici ce qu’il risque de se passer : vous travaillez comme un fou, vous gagnez trop peu d’argent, vous êtes épuisé à la fin de la journée (trop fatigué pour profiter de la vie) et vous vous réveillez démotivé, découragé. Votre esprit est éteint, votre créativité est inexistante (vous n’en avez même pas le temps) et vous n’avez pas de vision pour votre entreprise, vous la gérez au jour le jour.
Le niveau d’engagement peut varier en fonction de l’investissement
Que se passe-t-il lorsque vous sous-facturez vos services ? Vous attirez les mauvaises personnes. Et cela rend d’autant plus difficile le changement. C’est un fait, lorsque les gens investissent de l’argent, ils sont plus engagés à faire changer les choses. Ils travaillent, y consacrent du temps et des efforts, et par conséquent, ont de meilleurs résultats.
Il m’est arrivé de proposer des formations gratuites ou très peu chères et généralement, rien ne se passe. Les gens sont généralement intéressés, donc prennent la formation, mais ils ne l’appliquent pas, ils ne passent pas à l’action, ce n’est pas la priorité.
En revanche, avec mes clients, c’est totalement différent, ils sont motivés, parce qu’ils ont payé pour avoir des résultats, et ils font tout ce qui est en leur pouvoir pour que cela fonctionne.
Je suis persuadée qu’en sous-facturant, les personnes que vous attirez n’ont pas le même niveau d’engagement. Pensez à la dernière fois que vous avez suivi un challenge gratuit et à la dernière fois que vous avez investi dans une formation.
Que faire si vous pratiquez de faibles tarifs et que vous n’avez pas de clients ?
Vous vous adressez à la mauvaise cible
La raison de cette situation est peut-être que vous ne comprenez pas votre cible et toutes vos actions marketing ou de communication sont dirigées vers les mauvaises personnes.
Vous devez comprendre qui est votre client idéal et quel est son problème. Il est également important de communiquer auprès des bonnes personnes, de manière très claire et convaincante.
Vous ne parvenez pas à communiquer votre valeur
Si vous communiquez uniquement sur ce que vous faites, sur vos services, sur des détails, les caractéristiques, les fonctionnalités en mettant de côté les avantages réels, vous risquez encore une fois de ne pas attirer les bonnes personnes à vous. C’est vraiment clé. Vous devez vous concentrer sur votre valeur.
Votre marque ne reflète pas la qualité de votre travail
Enfin, la dernière chose qui pourrait vous pénaliser et vous empêcher d’avoir des clients (même à bas prix), c’est d’avoir une marque qui n’a pas l’air professionnelle, qui ne renforce pas votre crédibilité.
Comme vous pouvez le voir, sous-tarifer vos prestations, peut vraiment nuire à votre entreprise à court / long terme.
Vous devez vous assurer que vous vous concentrez sur les étapes de la construction d’une marque solide, car cela changera tout pour votre entreprise.
Alors dites-moi, où en êtes-vous avec vos tarifs ? Pourquoi n’avez-vous pas fait le grand saut et augmenté vos prix ?
Partagez cet article aux personnes qui seraient intéressées
Ces articles pourraient vous intéresser :
